Wie man Preisdiskriminierung anwendet: 3 Theorien zur Preisgestaltung

Direkte Preisdiskriminierung anwenden

Die direkte Preisdiskriminierung bezeichnet man auch als Preisdiskriminierung ersten Grades. Der Preis richtet sich danach, was der Kunde bereit ist, für das Produkt zu zahlen.

Aber woher weiß man, wie hoch der richtige Preis ist? Nun, hier spielt das Preisempfinden der Kunden eine große Rolle.

Der Wert, den ein Nutzer einem Produkt beimisst, ist für Sie entscheidend, um jedem Kunden letztendlich einen individuellen Preis anbieten zu können. Daher sollten Sie, bestimmte Kundengruppen definieren, je nachdem wie unterschiedlich der Wert eines Produktes wahrgenommen wird. So haben Sie verschiedene Käuferschichten, denen Sie auch unterschiedliche Preise anbieten können.

So entsteht für jeden Kunden das Gefühl des maximalen Produktnutzens beim Kauf, da der Preis immer ein Kriterium dafür ist, ob der Preis eines Produkts angemessen ist oder sogar im gewünschten Bereich liegt.

Zum Beispiel kann ein und dieselbe Marke ihren Wiederverkäufern je nach Zielgruppe unterschiedliche UVPs anbieten. Premiumkunden nehmen den Wert eines Rabatts oft nicht wahr, während Preisnachlässe für einen nicht so anspruchsvollen Kundenkreis durchaus einen Kaufanreiz darstellen.

2 Tipps für kombinierte Preisdifferenzierung

Bei dieser Art der Preisdifferenzierung werden Rabatte oder Sonderpreise auf eine überdurchschnittlich hohe Anzahl von Produkten angewendet. Ziel ist dabei einen höheren durchschnittlichen Verkaufswert zu erreichen und gleichzeitig eine angemessene Gewinnmarge für das Unternehmen zu wahren, auch wenn einige Produkte zu einem niedrigeren Preis angeboten werden.

Diese Art der Preisdiskriminierung kommt am häufigsten vor, da sie einerseits stark davon abhängt, ob Verbraucher das Produkt überhaupt kaufen möchten und andererseits von ihrer Zahlungsfähigkeit bzw. in einigen Fällen sogar von den persönlichen Eigenschaften und Vorlieben der Käufer.

Aber woher weiß man, wie man kombinierte Preisdifferenzierung anwenden sollte? Hier zwei hilfreiche Tipps:

1. Schlagen Sie auf jeden einzelnen Produktkauf individuell den Gewinn zu und dann erst auf die Charge. So können Sie den Mindestumsatz pro Produkt festsetzen und Ihre Strategie wird nicht aufgrund von Unrentabilität scheitern.
2. Entscheiden Sie sich für diejenigen Produkte als Promotions, die üblicherweise zusammen gekauft werden oder die von den Kunden gerne immer wieder gekauft werden. So wäre zum Beispiel ein Rasierapparat mit den dazugehörigen Batterien ein sinnvolles Angebot; oder eine Großpackung Windeln in derselben Größe, weil Eltern damit für eine gewisse Zeit auskommen können, bis das Baby größer wird.

Wie man Preisdiskriminierung dritten Grades anwendet

Personenbezogene Preisdifferenzierung oder Preisdiskriminierung dritten Grades birgt das größte Risiko, da sie von Käufern oft eher negativ wahrgenommen wird. Diese Strategie basiert darauf, Nutzergruppen nach ihren Eigenschaften zu bilden und ihnen unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt anzubieten.

Diese Gruppen können nach Alter, demografischen Merkmalen oder sogar nach Regionen zusammengestellt werden. Wie vermeiden Sie es, den Eindruck zu erwecken, dass Ihre Preisgestaltung für bestimmte Nutzergruppen unfair ist? Nun, der entscheidende Punkt ist Transparenz: Die Gründe zu erklären, warum Ihr Unternehmen unterschiedliche Preise ansetzt, kommt bei Ihren Kunden immer gut an.

So ist es beispielsweise mehr als üblich, dass der Onlinehandel für verschiedene Gebiete Spaniens aufgrund unterschiedlich hoher Versandkosten und Zölle (z.B. auf die Kanarischen Inseln) verschiedene Preise verlangt. Zudem ist es durchaus üblich, dass Clubmitglieder oder Gasteinkäufer unterschiedliche Preise zahlen. In diesen Fällen kann das Marketingteam das Pendant nutzen und die Leute dazu auffordern sich zu registrieren, um sie weiterhin als Kunden zu halten.

Jede dieser Theorien zur Preisdifferenzierung wird Ihnen dabei helfen, Preisstrategien in Ihrem Onlineshop umzusetzen, die letztlich Ihre Gewinne maximieren. Und wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen wollen, um immer den besten Preis zu finden, zu dem Sie Ihre Produkte verkaufen können, können Sie eine Preisoptimierungssoftware verwenden. Diese ermöglicht es Ihnen, verschiedene Nutzergruppen festzulegen, um eine dynamische Preisgestaltung mit jeweils unterschiedlichen Preisen zu realisieren.