Produktkannibalisierung: Was ist das und wie kann man sie vermeiden?

Was ist Produktkannibalisierung?

Produktkannibalisierung ist nichts anderes als der Rückgang der Verkäufe eines bestimmten Produkts oder einer Produktlinie aufgrund der Entwicklung eines anderen Produkts, welchen den ursprünglichen Artikel ersetzt.

Dieses Phänomen kann folgende Ursachen haben:

• Die Markteinführung eines neuen Produkts durch die Konkurrenz
• Die Umkehrung des gleichen Produkts, wodurch der Rest veraltet wird
• Die hohe Konkurrenzfähigkeit zwischen mehreren Varianten im gleichen Markt
• Eine Veränderung der Markttrends und der Anwendernachfrage

Um eine Produktkannibalisierung zu vermeiden, können wir in jedem Fall nur davon ausgehen, dass es sich um Ihre eigene Marke handelt. Dann ist es das Wichtigste, den Katalog der Artikel und die damit abgedeckten Bedürfnisse gut im Griff zu haben, um sich nicht selbst zu überschneiden.

3 Tipps zur Bekämpfung der Produktkannibalisierung der eigenen Marke

Es ist möglich, dass eine Produktkannibalisierung innerhalb Ihres eigenen Geschäfts oder in Bezug auf Ihre eigene Marke auftritt.

Im Falle einer Marke können Sie immer mit Ihren Wiederverkäufern zusammenarbeiten, um gemeinsame Aktionen für Werbung, das Ersetzen von Artikeln usw. zu finden.

Wenn Sie hingegen einen Online-Shop haben und feststellen, dass die Verkäufe eines Ihrer Produkte durch die Steigerung eines anderen Produkts stark zurückgegangen sind, finden Sie hier drei Tipps, um dem entgegenzuwirken:

• Organisieren Sie eine Promotions-Preisstrategie für die fallenden Produkte. Sie können sogar ein Aktionspaket anbieten, um beide Artikel zu verkaufen, damit sie nicht im Lager bleiben.
• Unterscheiden Sie den Zweck jedes der Produkte. Kannibalisierung entsteht manchmal durch misslungene Kommunikation über den Zweck des Produkts. Handelt es sich z.B. um einen Fingernagellack mit einer saisonalen Farbe oder hat er eine Farbe, die zu jeder Zeit getragen werden kann? Die Kategorie, in der Sie ihn platzieren, wird den Unterschied im Verkaufsvolumen des Nagellacks ausmachen.

Heben Sie den Mehrwert der Produkte hervor, die sich im Rückgang befinden. Platzieren Sie die Produkte auf Ihrer Homepage und verstärken Sie die Aktionen, die sich um deren Verkauf drehen.

Was ist mit der Produktkannibalisierung durch SEO?

Im E-Commerce kann die Produktkannibalisierung durch SEO-Kannibalisierung verursacht werden. Das bedeutet, dass wenn Benutzer in Suchmaschinen (z. B. Google) nach einem Produkt wie dem Ihren suchen, finden sie ein Produkt aus Ihrem Katalog, was aber nicht das gewünschte Produkt ist. Dies geschieht häufig bei Artikeln, die mehrere Versionen haben oder bei denen die unterschiedlichen Funktionen nicht klar definiert wurden.

In diesem Fall sollten Sie das Problem auf folgende zwei Arten lösen: 

• Wenn es sich um das gleiche Produkt mit verschiedenen Möglichkeiten handelt (z. B. ein T-Shirt in verschiedenen Farben), müssen Sie der Suchmaschine über eine kanonische URL mitteilen, welches Produkt Sie standardmäßig anzeigen möchten, wenn der Nutzer eine allgemeine Suche durchführt. Dann wird es keine Rolle spielen, wenn der Benutzer das T-Shirt nach einem anderen Merkmal als der Farbe sucht.
• Wenn Sie mehrere Produkte mit denselben Eigenschaften für dasselbe Ziel haben (z. B. mehrere rote T-Shirts mit unterschiedlichen Formen), müssen Sie die Produktkarte so detailliert wie möglich gestalten, damit die spezifischsten Suchanfragen erfolgreich auf Ihrer Seite landen und das Ergebnis erhalten, nach dem gesucht wurde. 

Wie kann man die Produktkannibalisierung vorteilhaft nutzen?

Produktkannibalisierung wird im Allgemeinen als ein negatives Phänomen für die Marke angesehen, da es den Verlust von Umsätzen bestimmter Produkte bedeutet. Dies kann aber auch eine Gelegenheit sein, die Artikel hervorzuheben, die sich weniger gut verkaufen, um diese schließlich zu ersetzen.

Eine andere Möglichkeit ist es, diese Artikel durch aggressive Angebote zu verkaufen und das Cross-Selling zu fördern.

Nutzen Sie dieses Hindernis, um eine neue Geschäftsstrategie zu entwickeln. Wenn die Produktkannibalisierung immer wieder in Ihrem Katalog auftritt, definieren Sie Ihre Möglichkeiten neu und suchen Sie nach dem optimalen Weg.